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汽车4S店 | 在中国,如何利用销售漏斗提升业绩

社区2017-11-15媒体资讯
如今,销售漏斗是营销管理人最“熟悉”也最“陌生”的销售工具。熟悉是因为销售漏斗这个概念可以说是销售目标落地的标配模型,说它陌生,是因为真正能高效利用的销售团队并不多。
 
整体来看,销售人员主要分为三类:项目型销售、商务型销售、外勤销售
 
其中商务型销售在中国是最多的,比如房地产、汽车、教育培训、金融理财等行业,从数据上看,中国大致有800万名销售,其中500万左右都是商务型销售。
 
这类销售有两大特征
 
1.单兵作战,团队协作需求低。他们需要做的就是个人和客户长期保持良好的关系;
 
2.长期面向大量客户。在众多客户里,他并不知道谁最终成交的可能性更大。
 
对于企业老板来说,如果公司项目少,基本上一个人就可以管理好,或者说管好下面的项目经理就可以了。但是如果公司项目成千上万,客户呈数量级增长,这时不仅没有时间盯每个项目的发展,而且也很难管理区域经理。
 
销售漏斗是CRM中一种重要的销售管理工具,当企业的项目多、周期长、涉及的人员多时,它可以帮助销售团队看清大局,明确企业的营销目标,将销售过程中的“不确定”变为“确定”,更方便管理。
 
我们以汽车行业为例来认识销售漏斗
 
有买车经历的朋友们回忆下,你们是怎样通过4S店的顾问一步步成交的。
 
基本上是如下的流程:
 
第一步,需求确认。电话确认购车需求,一般会邀约你进店看车;
 
第二步,汽车介绍。进店之后,会根据你的需求和预算来给你推荐汽车;
 
第三步,试乘试驾。在销售顾问介绍完后,会安排你进行试驾,亲身驾驶体验下;
 
第四步,草签。付定金阶段;
 
第五步,成交。拿车付全款。
 
我们把上面五步简化下,一张简单的汽车4S店的销售漏斗图就呈现出来了(如下图)。
 

 
假设今天你是这家汽车4S店的销售总监,目标是2017年销售额翻一倍,你会从哪几方面来入手呢?
 
提高线索量
提升销售转化率
缩短成交周期
提高每单平均成交金额
 
其实这是制约大部分销售团队业绩提升的四个关键因素。到这里我们对销售漏斗已经有了一个大致的概念,可以看到主要影响因素有哪些。
 
那么作为管理者如何借助销售漏斗管理销售团队呢?根据我们近年来的亲身实践,总结出以下三点:
 
1.制定销售行为目标

 
 
 
 
我们先看以上两个目标,有了目标一作对比,显然目标二更加靠谱,每周线索挖掘1000条,客户拜访200个这样的行为目标显然比销售额为1000万更具有可操作性。
 
这就像很多妹子给自己定减肥目标,如果你只是定下2017年要减肥20斤的目标,我几乎能想象2017年这个时候的你不会有太大改变,甚至有可能不减反增。
 
 
事实上的确是这样,行为目标能够让你把精力更多的聚焦在当下每一次的销售行为上,而不再只是最后的结果,这会让你更加有信心,而不是频繁的挫败感。
 
你心里可能会有这样的疑问,按照你说的就一定能达到最后的目标吗?
 
答案是不一定,但从概率上来说,如果能达到既定的销售行为目标,最后的结果几乎差不多,这是可以推算出来的(见下图)。

 

 
 2.建立标准的销售流程

每家公司的销售流程都不大可能一样,但总体上我们可以从这四个维度来建立标准的销售流程,分别是销售阶段,销售技巧,销售工具和检查点,简单通俗来说也就是“应该干什么”,“怎么干”,“用什么干”,“干得怎么样”。
 

 
“怎么能确保我们能把crm用起来呢?”这是我们在拜访客户过程中经常会被问到的一个问题,好像怎么回答都很无力,因为并没有落实到具体方案,很难让人真正信服。
 
事实上,针对不同行业企业的业务形态,CRM厂商会在一定程度上提供个性化定制。
 
举个例子来说,我们所熟悉的通用CRM场景是这样的:
 
CRM工具帮助企业拓客,将其客户信息呈现给用户,让销售和他的客户能有效连接起来,这其中可能运用到微信、QQ、电话、有点等各个渠道。
 
将各渠道的信息同步之后,就可以相对全面地了解客户属性,比如与自己的关系紧密度、是刚获取到的意向客户还是自己拜访过的客户等等。
 
通过这些信息,就可以反向推动销售的进一步工作。比如:之前通话超过3分钟的客户,就主动提示销售人员,发给这类客户相关的产品资料;发完产品资料,客户查看后,系统再次提醒销售人员,让他们在三天内进行电话回访。
 
诸如此类的CRM应用场景,其实都是不分行业的,不论是地产、汽车、金融等等各个领域都会出现。
 
但这显然还并不是全部,一旦产品深入到企业内部流程,就不一样了,这绝不是通用型CRM可以完成的
 
汽车销售在成交后,要做的是帮客户订到他想要的车,而一家房地产商在成交后,要做的是帮购房者出房产证。
 
诸如此类的流程,需要定制化的ERP系统去完成
 
事实上,市场上的CRM面临就是如此复杂繁多的流程与机制,如果这家4S店已经搭建了ERP系统,CRM还需与ERP做衔接。目前国内也有很多服务商同时做CRM系统和集成,且有一套成熟的产品体系。
 
3.销售人员量化分析


通过每个客户顾问历史销售数据来定位,数据是不会骗人的。先问下自己:我知道我们团队每个成员这四个数据吗? 
 

 
控制过程,才能控制结果。若销售过程不透明,缺乏统一管理,过程繁琐且不容易跟踪,粗放式的销售定会造成成本浪费,销售预测困难,管理层对销售状况缺乏全局把握。通过控制过程,实现结果控制。 
 
国内一些做得好的CRM厂商,他们能提供及时查看的仪表盘数据,可视化结果的呈现,使管控更轻松。
 
以上即为CRM销售漏斗在实际销售管理中三个维度的应用,制定销售行为目标能实现更高目标达成率,建立标准销售流程能够促进新员工快速成长,销售人员量化分析可以准确定位销售人员薄弱和优秀环节,从而进行针对性提升。
 
 

文章关键词
销售漏斗