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虚火的CRM市场该向Salesforce学什么？
社区•2017-11-15•媒体资讯•
自2012年开始，企业级软件市场开始得到资本的关注，而CRM则是企业级软件市场的明星产品。在这波浪潮中，中国的CRM厂商如雨后春笋般涌现，也诞生了很多明星CRM厂商，例如纷享销客，销售易，红圈营销等。最近，慧聪网也开发了一款SaaS CRM产品。
然而，CRM在国内却呈现出叫好不叫座的颓势。抱怨的声音在网络上随处可见，尽管所有CRM厂商及服务商都不愿接受这个事实：
这是为什么？有人说大多数时候CRM产品只是满足了老板对销售数据统计的需求，而真正帮助企业提升业务的价值极少。甚至XTools CEO郭睿认为，之前国内的CRM对员工来讲是负担，并不能帮助员工提高业绩，创造更多的收入。
实际上从2012年开始，在资本的驱动下，企业级软件市场出现了虚热的现象。2016年，企业服务市场投资额度是300多亿元，而企业管理软件市场的收入才80多亿元。
目前，从上市的软件公司的财报看，大部分企业的市场增长在8%-10%，非常突出的可以达到30%。如果资本的投资基于每年都实现翻番的增长来估值的，那么早期项目还好，中后期项目很难。
因此，资本实际上在推动企业级软件市场中既起到了驱动的作用，也造成了虚热的现象。中国的资本市场接盘基金比较少，如果当初和资本签了市场高速增长的对赌协议，那么接下来我们或许可以再次看到一些倒下的SaaS厂商。
2017年财年Salesforce总营收83.9亿美元，目前总市值达到了566.77亿美元。Salesforce首席执行官马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)曾说过，将在2018财年实现100亿美金的营收。
在国内SaaS CRM产品过亿元销售额的企业几乎没有。虽然，国内有很多CRM企业对标Salesforce,甚至产品也很神似，但也只是依葫芦画瓢而已。所以，画出来的瓢就导致了大多数CRM产品都是在做工具，包括记录工具和分析工具。而不是去匹配企业的业务需求，帮助企业建立销售模型，实现业务提升的目标。
1.CRM产品需要专业人才和规范的市场环境才可发挥价值。
为什么中国的企业管理软件做不大，即便是用友也不到100亿元的规模？专业人才与规范市场的缺乏是主要原因。
2.CRM要发挥价值，最重要的是帮助企业实现销售自动化管理。
而要达到这个过程对企业的业务和产品要有充分的理解，需要建立适合企业业务的模型，国内很少，国外比较成熟。与此同时，B2B领域的销售目前在中国还是以关系营销为主。
与国内大多数CRM不同的是，Salesforce SFA解决方案具备全套工具，以及支持任何销售过程的强大客户自定义能力提供可满足由小型企业至大型、跨国公司的不同需求的按需定制解决方案，为销售团队提供对客户的完整审视，并将其与营销团队进行实时共享，因此客户可追踪并优化销售管道，最终达成更多交易。
3.CRM要能记录过程，更要能记录关系。
CRM确实在帮企业管理销售业务确实离钱近，但目前大多数CRM只是一个记录和分析工具，只是讲了个故事，并没有发挥价值。
而Salesforce能够帮助销售人员追踪潜在客户的咨询并将优质潜在客户实时引导至合适的人员，确保销售代表即时与最新的潜在客户进行接触，不错过或遗漏任何潜在客户。
如果CRM真的能帮助企业提高业务，我想销售额突破亿元是非常容易的事情。
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