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你的企业是否需要CRM?

资讯2016-01-11CRM选型
       一般来说,一个企业的创立、发展、扩大是一个有章可循的客观规律。当一个企业创立之后,在一段时期内主要解决的就是经营问题,销售问题,只有先解决了温饱才能寻求扩大发展,当积累了一定的客户数量,产品有了一定的市场,有了品牌。企业这个时候才转到第二个阶段,需求更大的发展空间,把产品或服务细化,加大研发投入,精耕细作市 场,扩大销售,积累大客户和忠诚的客户。当企业有了足够的资金积累、技术积累和客户积累后,随之而来的是客户对企业品牌的认同,此时企业的所有员工形成了共同的价值观,最终形成了企业文化。这时企业进入第三个阶段,推行品牌战略、人才战略,划分重点市场和细分市场,保证并进一步扩大市场占有率。

       企业是否上CRM,关键是看此时的企业发展是否可控,企业是否朝着有利的方向发展,是否符合客观规律。企业老板在创业阶段可能是公司最大的销售人员,此时,资金有限、人员有限、客户有限,企业稍有不甚就会面临巨大危险,这个时候,CRM是一个工具,可以使企业从一开始就建立一个科学的客户管理体制,并逐步从庞大的客户群体中准确地找到自己的客户。创业阶段没有比经营更重要的事情,生与死考验着每一个企业老
板的神经,作为企业老板,这个时候不会要求CRM有多么复杂烦琐的功能,不会要求多么华丽的界面,只要能管理客户,记录与客户交往的每一个细节,管理好合同、按照我的要求分析统计客户,使我能够作出准确的决策判断,这样的系统就是好系统,而且我还会要求实施的IT公司能够充分理解我的业务需求,为公司下一步扩大发展作好系统扩充的余地。

       第二个阶段公司已经解决了温饱,已经有了足够多的客户和可发展的市场空间,那么企业老板的角色应该进行必要的转换,当务之急不是再做公司的销售,而是管理销售团队,协调各个部门,充分发挥团队的力量。就象人的手一样,张开五指打下去最多就是留下手印,而攥起拳头打下去威力不止大几倍。老板的日常工作管理应 该占到80%,而营销工作应该占到20%。如果公司在第一阶段没有上CRM,那么这个阶段将是非常重要的,此时不是上不上CRM的问题,而是CRM是否成功实施和怎么实施的问题。作为企业老板,这个时候要解决的问题是制度和管理、解决人的问题,解决团队协作的问题。所谓工欲善其事,必先利其器,一个好的工具是重要且必要的,此时要求CRM一定要达到以下目的:

       1、在CRM的架构下,所有客户数据、联络人数据、经销商数据、报价数据等实现集中管理,不再分散在各个业务人员手中,使业务人员或主管在做查询、统计或分析报表时,能够更及时与更完整。

       2、以市场营销为中心,能够协调各个部门,使每一个使用者都感觉“舒服”。相信企业成长是每个企业老板最大的目标,为达成此一目标也存在着许多方法与策略,而拓展市场往往被视为企业成长不可或缺的重要因素。换句话说,只要企业能持 续的拓展市场,不论是既有市场的扩张,或是新市场的开发,就能确保企业不停的往前迈进。这其中,负责开疆辟土的业务人员,扮演了不可或缺的角色。CRM必须能让企业中的主力部队,无后顾之忧的冲锋陷阵,而后面的指挥官可运筹唯握、决胜千里。

       3、留住客户,为客户提供更多的增值服务,同时对企业的所有客户进行细分,根据客户为企业提供的价值度采取不同的服务方式。客户不是“上帝”,他们也是人,也有七情六欲,需要不断满足他们的需求,真正有心对待他们。在CRM系统架构中,如何持续和客户保持好关系、进而提高客满意度是最主要目标之一,也是客户关系管理架构的核心价值所在。现在的客户,不代表是企业永久的客户,如何在最快的时间,得知客户的问题、满足客户的需求,将是企业在永续经营上的重要课题,而导入CRM系统正是往此目标迈进不可或缺的一环。

       4、促使营销业务流程规范化,制度化。使每一个人都知道何时做什么,该做什么,怎么做。把系统与制度合二为一,提高员工的工作效率,变人情化管理为制度化管理。

       客户关系管理的好处有时是无形的,但长期耕耘终会丰收。水无常型,营销无常态,在激烈的市场竞争中,销售的最高境界就是把营销工作和管理工作有效融合在一起,达到最佳。就好象武学的最高境界一定是武德和武艺达到最佳融合的道理一样。

       文章转载自网络
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CRM